不動産売却 価格交渉

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想定内の値下げ交渉と想定以上の値下げ交渉がある

不動産売却時の価格交渉での対処法

家を売るなどの不動産の取引では、価格交渉がつきものです。

 

実際のところ、
購入希望者のほとんどの人が価格交渉ありきで臨んでくると思った方がいいです。

 

例外として、誰もが欲しがる人気物件の場合は売り手側が有利になるため、提示額そのままでの購入になる場合も多いですが、そうでない場合は基本的に値下げ交渉が入ると思っておいて間違いありません。

 

家売る博士

ただその際の値下げ希望額っていうのは2パターンあります。

それは、「想定内の値下げ希望」「想定以上の値下げ希望」です。

 

それぞれ価格交渉でどういった対応をすべきなのかをここでまとめてみます。

 

 

価格交渉のパターンを理解して冷静に対処する

内覧をして、その家やマンションを気に入って「購入したい!」と思った場合、買主から『購入申込書』が届きます。

 

これは、文字通り、購入を申し込む書面で『買付申込書』と呼ぶ場合もあります。

 

この購入申込書は、「買主の意思と希望」を書面にしたもので、この中に買主の購入希望価格も書かれているのですが、売り主側の提示価格よりも安い価格が書かれていることが多いです。

 

売る側にとっては、
「愛着のあるマイホーム(家)だから、安くなんて売りたくない。」
「値下げ交渉してくるような人に売るのはごめんだ!」
なんて思うかもしれませんが、あくまでも購入者があっての売却です。

 

熱くならずに出来るだけ冷静に対処することが肝心です。

 

これから説明する「価格交渉のパターンと考え方」を理解しておけば、その心構えもできて満足いく売却に繋がるんじゃないでしょうか。

 

 

パターン1. 想定内の価格交渉の場合

まずは、「想定内の価格交渉の場合」のパターンと対処法について説明します。

 

対応:端数は値引き分を前提とする

一般的な買主の場合、売り出し価格から10%以上安い価格を提示してくることは少ないです。

 

価格交渉でよくあるのは、「端数分のお金を値引きしてくれませんか?」ってパターンです。
例えば、以下のような例です。

 

【値下げ交渉で良くあるパターン】

  売却希望額 購入希望額
A 3,980万円 3,900万円(80万円値下げ)
B 3,980万円 3,800万円(180万円値下げ)

これは本当によくあるパターンで、なぜかというと、売り手側の意思に関わらず買い手側は「端数分くらいは値引きできるくらいの値段設定になっているはずだから交渉可能だろう」と考えているからです。

 

仲介してもらう不動産会社の助言もあるはずですので、売却希望価格の設定の際には

  • 端数分の値引きを前提とした価格設定になっているか?
  • その額はどれくらいを見ておけば良いのか?

も相談しながら決めましょう。

 

端数なしで値引きなしの価格にすればいいんじゃないの?

じゃぁ、ここで疑問ですが、端数を値引き交渉されるなら最初から端数のないきっちりとした価格にしとけばいいんじゃないか?って思うかもしれません。

 

例えば、3,980万円ではなくて4,000万円という感じです。
まぁ、言われてみればそんな気もしますが、これ、実は大きな間違いです。

 

人って、端数表示の方が「安い!」って感じやすいんですね。

 

逆にいうと、きっちり価格だと高い印象になってしまいます。

 

これは、普段の買い物でも経験済みなのでよくわかると思いますが、例えば、198円の牛乳と200円の牛乳。価格差は2円しかないのに198円の方が目につきやすく安いイメージになりますよね。

 

これは不動産売買でも同じです。

 

ですので、必ずと言っていいほど不動産の価格は端数表記になってます。

博士

価格設定の常識的テクニックではあるんですが、その効果は実証されているんですね。

ということで端数表記は必須と思っておきましょう。

 

パターン2. 想定以上の価格交渉の場合

次に「想定以上の値下げ希望をしてくる場合」です。

 

単純に考えたら、「そんな値下げをしてまで売りたくない!」って気になるかもしれませんが、
この時の対処法は「売り出してからの期間」や「自分の金銭状況」によって変わってきます。

 

 

つまり、想定以上の価格交渉を希望してきた場合でも、

  • 値下げを検討しなくてもよいケース
  • 値下げを検討すべきケース

2種類のケースがあるということです。

 

 

また、買い手側も、「ここまで値下げしてくれたらラッキー!」という考えで、ダメ元で交渉してきている場合もあります。
逆にしっかりとした分析や理由があってその価格を希望してきたのかもしれません。

 

値下げを検討すべきケースでは、きちんとその理由を確認するなど、柔軟な対応をして落とし所を探っていくということも大切になってきます。

 

 

では、「値下げを検討しなくてもいいケース」と「値下げを検討すべきケース」について順に見ていきましょう。

 

 

値下げを検討しなくてもいいケース

値下げを検討しなくてもいいのは以下のケースです。

売り始めてから2週間程度の場合

例えば、売り始めてから1週間とか2週間といった状況であれば、値下げしてまで急いで決める必要はありません。

 

理由は、まだまだこれから良い条件での購入希望者が出てくる可能性が高いからです。
なので、この段階では値下げ交渉に応じず、もう少し様子を見てみましょう。

 

 

値下げを検討すべきケース

値下げを検討すべきなのは以下の2つのケースです。

 

売り始めてから半年以上経過している場合

逆に、売り出してから半年以上経っている場合なんかは、真剣に検討すべきです。
理由は簡単、それだけの期間売れずに残っているということは、

 

「値段設定が高すぎて買い手がつかない」

 

ということだからです。
この場合、ここで売らなかったとしても、結局価格の再設定(値下げ)が必要になってきます。

 

資金が早期に必要な場合

次に、買い替えなどで既に新居の購入を進めている場合(購入が先行の場合等)です。
この場合は、資金が早期に必要になってきますので、ある程度の値下げを受け入れて交渉を進めた方が無難です。

 

以上のように、値下げの価格交渉があった場合は、その値引き額、売り出してからの期間、自分の状況(緊急性)を考慮して対応を決める必要があります。感情で動くのではなく、状況を整理し、冷静に判断していきましょう。

 

 

想定内、想定以上の価格交渉に共通する対処法

パターン1「想定内の価格交渉」、パターン2「想定以上の価格交渉」共に、値下げをして対応すべきケースについて説明しましたが、ここで誤解すべきでないのは、値下げに応じる場合でも買主の希望価格にそのまま応じる必要はないということです。

 

「え?値下げすべきって言ってたのにどうゆうこと?」と思うかもしれませんが、ここはできるだけ高く売るための大事なポイントなんでもう少し詳しく説明しておきますね。

 

買主にとっても絶対買いたい運命の物件かも知れない?

値下げ希望があった場合、もちろん、買主の希望価格でOKを出せば、「ハイ、交渉成立!」ってことでスムーズに契約まで進むでしょう。
でも、家やマンションなどの不動産の場合、ちょっとの値下げでも数十万円になります。

 

売り主にとってはやっと出てきた運命の買主さんですし、もちろんこのチャンスを簡単に逃すべきではありません。
不動産屋もやはり早く売りたいがために、「歩み寄って売りましょう」なんて言ってきますが、売り主としては簡単に「はい、そうしましょう」とは言いたくないし、、と思うはずです。

 

もちろん上述のとおり、ケースバイケースで値下げをすべきなんですが、ここで一つ「頭に入れておくべきポイント」をお教えします。

 

それは、

売り主にとってもやっと出てきた運命の買主かもしれませんが、買主にとっても実は「運命の物件」にめぐり会っている

ということです。

 

 

わかりやすく、例をあげて説明してみましょう。

 

例えば、3,980万円の売り出し価格に3,800万円の希望価格を提示してきた買主も、或いは大幅な値下げ希望で3,500万円で購入申込書を提示してきた買主も希望通りの価格になるとは思っていない場合も多いのです。

 

そういった場合、売り主が「この価格までしか下げられません」と言えば、交渉決裂せずにそのまま通ってしまう場合が多いのです。

 

何故だかわかりますか?

 

これは、「もし自分が買う側の立場だったら?」と考えてみればわかると思いますが、
やっと気に入った物件にめぐり会えた際に、自分の提示した額でないと絶対買わないという人はまずいません。

 

だから、少しでも高く売ろうとするならば、売り主側として無条件で提示価格に応じる必要はなく、ある程度は強気の立場で交渉すべきなのです。

 

ただ、
あまりに強気に出て買主側の購入意欲をそぐことがあってもいけません。

 

じゃあどうすればいいのでしょうか?

 

 

価格交渉に応じる場合の回答の仕方

価格交渉に対するおすすめの回答は次のような返答の仕方です。

 

「住宅ローンの返済もあるし、ご提示いただいた価格はちょっと厳しいです。
ただ、せっかくのご縁ですから是非購入希望者さんに売りたいと思っています。
ただ、こちらも金銭的には厳しいので出来るだけ考慮するようにしますので、いくらまでなら出せますでしょうか?」

 

ここでのポイントは、

「では、○○円まで下げましょう。」と、こちらから値下げ価格を提示するのではなく、買主に「どれだけなら出せるか?」を返答させる

という点です。

 

その中で、「こちらも出来るだけ値下げにも応じますよ」というニュアンスをうまくかもし出すのです。

 

これは、自分から値段を言わずに買いたい人に値段を言わせて交渉をまとめる交渉術の一つです。
不動産を売却する際に、自分からは絶対値段を言わない大地主さんもいるといいます。

 

多少の値引きがあるのは想定内ですが、できるだけ家を高く売るために、こういった交渉術を利用する価値があるということも覚えておきましょう。

 

 

買主にとってもあなたの物件が運命の物件かも知れない。

 

値下げ幅を縮めるために、相手側に「ここまでなら出せる」という買いたい価格を更に提示させることも、できるだけ高く売るための交渉術の一つなんじゃ!


 

価格交渉の対応まとめ

1)端数分は価格交渉(値引き)があることを想定しておく。
2)想定以上の値下げ交渉の場合は、状況によって判断する。
●値下げを検討しなくても良いケース
 ・売り始めてから間もない(2週間程度)の場合
●値下げを検討すべきケース
 ・売り始めてから長期間(目安は半年以上)経過している場合
 ・資金が早期に必要な場合
3)値下げに応じる場合も、ケースバイケースで更に歩み寄れる値段を相手側に言わせる交渉術も利用する

 

どうですか?
価格交渉時の対処法は理解できましたか?

家売る博士

 

次は、売却と共に新しい家を購入する場合(買い替え)の注意点について説明していきます。
買い替えを予定している人は必ず見ておいてください!

 

家を高く売る方法(3つのコツ)<<前ページ|次ページ>>買い替えの場合の注意点

 

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